El cálculo de una comisión de venta depende de la estructura del acuerdo de comisión subyacente. Los siguientes factores suelen aplicarse al cálculo:
Tasa de comisión. Es el porcentaje o el pago fijo asociado a un determinado importe de venta. Por ejemplo, una comisión puede ser del 6% de las ventas, o de 30 dólares por cada venta.
Base de la comisión. La comisión suele basarse en el importe total de una venta, pero puede basarse en otros factores, como el margen bruto de un producto o incluso su beneficio neto. La dirección puede utilizar una comisión basada en los beneficios cuando hay diferencias sustanciales entre la rentabilidad de los distintos productos y quiere incentivar al personal de ventas para que venda los artículos más rentables. También puede basarse en el efectivo recibido por una venta, en lugar de por la venta inicial; esto se utiliza más comúnmente cuando una empresa quiere involucrar al personal de ventas en el cobro de cuentas por cobrar atrasadas. Otra variante es ofrecer una tasa de comisión especial sobre el inventario que la dirección quiere eliminar de las existencias, normalmente antes de que el inventario se vuelva obsoleto.
Anulaciones. Se puede aplicar una tasa de comisión diferente si se alcanza un determinado objetivo. Por ejemplo, la tasa de comisión puede ser del 2% de las ventas, pero cambia retroactivamente al 4% si el vendedor alcanza un determinado objetivo de ventas trimestral.
Divisiones. Si en una venta participa más de un vendedor, la comisión se reparte entre ellos. También es posible que el director de una región de ventas gane una parte de las comisiones de los vendedores que trabajan en esa región.
Plazo de pago. Las comisiones suelen pagarse en función de las ventas del mes anterior. Puede ser difícil acumular información para el cálculo de las comisiones, de ahí el retraso en los pagos.
Si las comisiones no deben pagarse al final del período de información, el importe de los gastos de comisiones se incluye en un asiento de reversión, junto con el importe estimado de los impuestos sobre la nómina. Este enfoque sólo se utiliza bajo la base contable del devengo, y asegura que el gasto se registra en el mismo período que la transacción de ventas que desencadenó la comisión.
Ejemplo de cálculo de comisiones
El plan de comisiones del Sr. Smith consiste en ganar el 4% de todas las ventas, menos la mercancía devuelta. Si alcanza 60.000 dólares en ventas al final del trimestre, la comisión cambia retroactivamente al 5%. En el primer trimestre, tiene 61.500 dólares de ventas, menos 500 dólares de mercancía devuelta. Por lo tanto, el cálculo de su comisión para todo el trimestre es:
$61.000 Ventas netas x 5% de comisión = $3.050
Puedes ampliar más sobre el cálculo de las comisiones en una publicación realizada en la Universidad Coplutense de Madrid, en su articulo:
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